效仿亞馬遜,成就一個(gè)餐飲億萬(wàn)富豪家族

時(shí)間:2024/2/27 12:05:18 來(lái)源:餐飲杰 責任編輯:安迪

【摘要】 Clark Associates這家將總部設在一所小學(xué)校舍里的企業(yè)在沒(méi)有接受任何外部融資的情況下,效仿亞馬遜的做法占領(lǐng)了美國餐飲設備行業(yè)20%的市場(chǎng)份額;銷(xiāo)售額從2009年的8000萬(wàn)美元激增至如今的40億美元,年增長(cháng)率高達32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達到了12億美元。

文|Jeremy Bogaisky

  去年在全球疫情宣告終結后,有一批餐飲億萬(wàn)富豪重新浮出水面,并實(shí)現了不俗的財富增長(cháng)。

  Clark Associates這家將總部設在一所小學(xué)校舍里的企業(yè)在沒(méi)有接受任何外部融資的情況下,效仿亞馬遜的做法占領(lǐng)了美國餐飲設備行業(yè)20%的市場(chǎng)份額;銷(xiāo)售額從2009年的8000萬(wàn)美元激增至如今的40億美元,年增長(cháng)率高達32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達到了12億美元。

  這家公司父子之間的權柄交接也頗具趣味。

效仿亞馬遜,成就一個(gè)餐飲億萬(wàn)富豪家族

父親弗雷德·克拉克在2020年擔任董事長(cháng)并退居二線(xiàn),并稱(chēng)把公司交給了他的兒子、首席執行官吉恩·克拉克(左)和首席運營(yíng)官大衛·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過(guò)的 艱難的事情”。

  但好消息是父親弗雷德·克拉克知道自己必須找點(diǎn)事做,才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是建立新的公司來(lái)為Clark Associates提供貨源。

  以下就是這個(gè)名字古怪的餐廳供應鏈網(wǎng)站如何創(chuàng )造了一個(gè)億萬(wàn)富豪家族的故事。

  弗雷德·克拉克(右)說(shuō),把Clark Associates交給他的兒子、首席執行官吉恩·克拉克(左)和首席運營(yíng)官大衛·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過(guò)的 艱難的事情”。圖片來(lái)源:JAMEL TOPPIN FOR FORBES

  在賓夕法尼亞州蘭開(kāi)斯特市一個(gè)大雪紛飛的一月早晨,一臺平板顯示器上跳動(dòng)著(zhù)Webrestaurantstore公司的各項實(shí)時(shí)業(yè)績(jì)指標。

  除了農產(chǎn)品,這家商店出售餐館可能會(huì )用到的一切東西,從2.5萬(wàn)美元的步入式冰箱到15美分的外賣(mài)餐盒一應俱全。生意非常不錯。截至上午9點(diǎn),作為擁有53年歷史的家族企業(yè)Clark Associates的網(wǎng)絡(luò )店面,Webrestaurantstore當天的銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)了80萬(wàn)美元。該公司前一天的銷(xiāo)售額為860萬(wàn)美元。

  在附近一間墻上還有黑板的舊教室里,員工們正在進(jìn)行需求預測,以確保Clark的倉庫里有著(zhù)充足的庫存,例如35磅一桶的花生醬、靴子形狀的啤酒杯和該網(wǎng)站提供的42萬(wàn)種其他產(chǎn)品。

  要跟上銷(xiāo)售的進(jìn)度并不容易。Clark Associates的銷(xiāo)售額從2009年的8000萬(wàn)美元激增至如今的40億美元,年增長(cháng)率高達32%,令人瞠目結舌。在同一時(shí)期,該公司的員工人數也從350人增加到7000人。因此,該公司買(mǎi)下了這所小學(xué)的舊址。Clark的首席執行官吉恩?克拉克(Gene Clark)表示:“我們迫切需要空間。

  現年39歲的克拉克于2020年從父親弗雷德(Fred)手中接過(guò)了公司的 權?,F年65歲的弗雷德曾是一名電工,也是一名自學(xué)成才的商人,喜歡挑戰傳統觀(guān)念。尤其是,過(guò)去每個(gè)人都認為餐廳設備太復雜,無(wú)法在網(wǎng)上有效銷(xiāo)售。例如,一臺標準的雙開(kāi)門(mén)冰箱可以有150種配置,這取決于你是經(jīng)營(yíng)一家繁忙的海鮮店,還是一家冷清的社區咖啡館。但弗雷德并不這樣認為,而他的想法給他帶來(lái)了豐厚的回報。

  在Webrestaurantstore于2004年推出之前,Clark Associates是數百家餐廳設備和用品的區域分銷(xiāo)商之一。它的業(yè)務(wù)還包括建造商用廚房,并經(jīng)營(yíng)了一家小型實(shí)體連鎖店。但在Webrestaurantstore誕生后,它已經(jīng)轉變?yōu)橐粋€(gè)行業(yè)巨頭(Webrestaurantstore去年占該公司收入80%以上)。Clark Associates在價(jià)值至少180億美元的美國餐廳設備市場(chǎng)上占據了約20%的份額,這主要是通過(guò)將其數字店面與倉庫網(wǎng)絡(luò )和“揀貨打包”系統相結合,使其能夠在一到兩天內在全國范圍內發(fā)貨。根據行業(yè)出版物《餐飲設備與用品》(Foodservice Equipment&Supplies)的排名,到2022年,Clark的收入比 接近的競爭對手美國Trimark公司高出約10億美元。

  克拉克父子說(shuō),他們在沒(méi)有任何外部資本的情況下做到了這一點(diǎn),通過(guò)將利潤再投資來(lái)為擴張提供資金,現在他們的銀行債務(wù)只有2.75億美元。像任何分銷(xiāo)業(yè)務(wù)一樣,該公司的利潤率并不高——專(zhuān)家估計利潤總額在20%以下——尤其是考慮到它對電子商務(wù)的依賴(lài),而增值設計服務(wù)在競爭對手的業(yè)務(wù)中占較大比重。但這足以讓克拉克家族成為一個(gè)億萬(wàn)富豪家族。吉恩和弗雷德父子擁有Clark公司的大部分股份,保守估計價(jià)值約12億美元。另外三位高管持有少量股份。

  “這從來(lái)都不是一個(gè)精心策劃的結果,”弗雷德坐在公司總部明亮的白瓷磚休息室里說(shuō),這里距離他們位于小學(xué)教室里的神經(jīng)中樞有四分之一英里。例如,現在對公司來(lái)說(shuō) 重要的Webrestaurantstore 初只是吉恩的一個(gè)暑期項目,當時(shí)他還是一名大學(xué)生,在家里休息的時(shí)候順便給幾百種產(chǎn)品拍了照片。

  當然,到了2004年,亞馬遜已經(jīng)改變了美國人的購物方式,但在餐飲領(lǐng)域,變化來(lái)得慢得多,因為在餐飲行業(yè),餐館老板通常要與當地分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員面對面地交流,因為要買(mǎi)到配置合適的設備并不容易,這就導致分銷(xiāo)商專(zhuān)注于學(xué)校食堂、家庭餐廳或體育場(chǎng)和主題公園等大型場(chǎng)所。

  你的冰箱需要是玻璃門(mén)的,以便讓廚師可以看到里面,還是要金屬門(mén),以便實(shí)現更好的隔熱效果?冰箱要加腳輪還是支架?你的餐廳是位于像休斯頓這樣潮濕的地區嗎?冰箱的壓縮機應該在頂部還是在底部?

  為了消除這種困惑,克拉克父子制作了數百份詳細的購買(mǎi)指南,用內部拍攝的高保真圖像和視頻引導顧客選擇。如果還有問(wèn)題,你也可以撥打客服電話(huà)——該公司有一支訓練有素的400名客服人員。

  另一個(gè)優(yōu)勢是價(jià)格低廉。Clark Associates的龐大規模使其對制造商具有影響力。知名行業(yè)顧問(wèn)羅賓?阿什頓(Robin Ashton)表示:“與其他公司相比,他們的購買(mǎi)力極強?!?br />
  該公司還斥巨資打造自有品牌產(chǎn)品系列,目前自有品牌產(chǎn)品約占其產(chǎn)品的20%。這包括像紙盤(pán)子和煎鍋這樣的基本設備,也包括像冰箱、對流烤箱和冰箱這樣的廉價(jià)電器。在蘭開(kāi)斯特開(kāi)了一家咖啡店的克里斯特·韋(Crystal Weaver)說(shuō),有關(guān)設備質(zhì)量的抱怨讓Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名聲?!八鼈兺粫?huì )很耐用?!表f弗說(shuō)。(但該公司堅稱(chēng),沒(méi)有發(fā)現自有品牌設備與其他品牌設備在缺陷率上存在重大差異。)但對于許多利潤微薄的餐館來(lái)說(shuō),今天省下幾分錢(qián)可能比明天的維修賬單更重要。

  多年來(lái),WebstaurantStore的核心客戶(hù)一直是夫妻店和小規模經(jīng)營(yíng)者,但隨著(zhù)一些快餐連鎖店的加盟商也開(kāi)始在該網(wǎng)站上進(jìn)行采購,而且采購價(jià)比其母公司供應商提供的更便宜之后,這些連鎖店也開(kāi)始注意到了WebstaurantStore。

  “我們剛開(kāi)始接到這些連鎖店打來(lái)的電話(huà)時(shí),對方說(shuō):‘我能和你們的全國客戶(hù)部門(mén)談?wù)剢??’”吉恩·克拉克說(shuō)?!岸耶敃r(shí)只能回復說(shuō),‘額,我們沒(méi)有這個(gè)部門(mén)?!?br />
  但他們現在有了。Clark Associates正在與達美樂(lè )、Chick-fil-A、賽百味和迪士尼合作。到目前為止,Clark只向他們提供炊具、廚房用具等較小的物品,以及餐巾和杯子等一次性物品,但該公司已經(jīng)向包括Duck Donuts在內的小型連鎖店出售了設備,而且Clark一家對這一市場(chǎng)非??春?。咨詢(xún)公司Technomic的數據顯示,排名前500位的連鎖店約占美國餐飲服務(wù)銷(xiāo)售額的60%。

  現在,吉恩·克拉克還將目光投向了廚房之外。該公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基礎設施向其他行業(yè)銷(xiāo)售其部分產(chǎn)品,比如清潔用品。

  “煎鍋……需要用到它的地方只有那么多,”他說(shuō)?!暗峭习淹熬筒灰粯恿?,畢竟,哪個(gè)地方不需要拖把桶呢?!?br />
  但競爭并沒(méi)有停滯。餐飲供應行業(yè)一直在整合,去年12月,食品分銷(xiāo)巨頭Sysco收購了Clark的第二大競爭對手Edward Don。還有亞馬遜本身:根據行業(yè)咨詢(xún)公司Pentallect的Barry Friends的數據,這家互聯(lián)網(wǎng)上更大的零售商在2022年銷(xiāo)售了價(jià)值5億美元的餐廳設備和用品。但弗雷德·克拉克對此并不擔心。

  “和亞馬遜相比,我們的業(yè)務(wù)只是一個(gè)小水坑。但是這個(gè)小水坑里的事,我們真的很擅長(cháng)?!彼f(shuō)。

  1976年,勉強從高中畢業(yè)的弗雷德去了他父親和叔叔的電氣承包公司工作,這就是Clark Associates的前身。他對學(xué)校并不感興趣?!吧蠈W(xué)阻礙了我賺錢(qián)?!?br />
  20世紀70年代,游客開(kāi)始涌向蘭開(kāi)斯特地區,參觀(guān)看阿米什人的生活,而他們需要一個(gè)吃飯的地方。大型家庭式餐廳如雨后春筍般出現在這個(gè)地區,克拉克一家也發(fā)展起了一樁修理和維護電器的蓬勃生意。

  只不過(guò),這些電器有時(shí)候需要換貨。年輕的弗雷德會(huì )開(kāi)始開(kāi)車(chē)80英里去費城,用卡車(chē)把爐具和其他設備運回來(lái)。隨著(zhù)銷(xiāo)售的增長(cháng),他于1993年在蘭開(kāi)斯特開(kāi)設了餐廳設備商店RestaurantStore,銷(xiāo)售電器、鍋碗瓢盆和餐具;目前該公司在大西洋中部有11家分店,預計今年的銷(xiāo)售額將達到3.2億美元。

  吉恩?克拉克的辦公室位于蘭開(kāi)斯特RestaurantStore后面的一個(gè)小隔間里,只能從他辦公桌上的CEO名牌辨認出來(lái)。他說(shuō),他們可以輕易地從一家私募股權公司那里拿到數億美元的投資,為他們在佛羅里達州的實(shí)體店擴張計劃提供資金。外部資金可以讓他們在兩年——而不是十年內就開(kāi)始十幾家新店。但他是不會(huì )接受的?!拔覀儗⒃诂F金流允許的范圍內實(shí)現增長(cháng)?!?br />
  WebstaurantStore也是這樣做的。2004年上線(xiàn)時(shí),它只有四名員工,他們被安置在蘭開(kāi)斯特RestaurantStore倉庫里的一個(gè)膠合板棚屋里。公司的訂單都是在商店的貨架上完成的。

  大多數餐飲用品公司的規模都不大,而且利潤率很低,因此沒(méi)有能力嘗試在線(xiàn)銷(xiāo)售。一家認真對待互聯(lián)網(wǎng)的公司,總部位于丹佛的FoodService Warehouse,也在激進(jìn)的過(guò)度擴張后于2016年倒閉。經(jīng)營(yíng)RestaurantStore的史蒂夫?利曼(Steve Leaman)說(shuō),競爭對手吸取了錯誤的教訓——那就是認為網(wǎng)上銷(xiāo)售行不通?!叭藗兌荚趩?wèn),WebstaurantStore什么時(shí)候也會(huì )消失?”

  弗雷德·克拉克在2020年擔任董事長(cháng)并退居二線(xiàn)后表示,他知道自己必須找點(diǎn)事做,才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是什么?建立新的公司來(lái)為Clark Associates提供貨源。

  他正在馬里蘭州建立三家高度自動(dòng)化的小型工廠(chǎng),生產(chǎn)衛生紙、紙巾、紙杯和餐巾紙。這樣做的目的是以更低的成本在岸生產(chǎn)Clark Associates目前從海外采購的產(chǎn)品。"我喜歡這個(gè)游戲,"他說(shuō)。"我不會(huì )停下腳步"。